[行銷e點通]
農民不該覺醒嗎？


行之有年的香蕉外銷業務，每次只要國內貨量少或價錢較高的時
候 (每年2-3月)，承辦人員就要擔心貨源可能不足，到了5-6月間卻
又因為內銷產量過剩而發生滯銷情形，如此一來賠上的可不只是市場
競爭力，更重要的是國際商譽信用的損失。反觀原本香蕉品質遠遜於
我國的菲律賓等國家，由原先的急起直追，到目前的並駕齊驅甚至後
來居上大有取代我國國際市場地位趨勢，如此警訊正所謂冰凍三尺非
一日之寒，產官學界至今仍無法整合出有效之因應對策，著實令人費
解。

此外貿易商與國外簽定外銷合約要的是來源穩定、分級品質一致
的貨源，如此龐大而長期的供貨量絕非一鄉或一鎮所能供應的，政府
目前推動的「產銷策略聯盟」即是針對解決此一問題而來，以策略聯
盟的方式整合全縣，甚至跨縣市的農產品進行外銷供貨，創造長期而
穩定的利潤，同時調節國內市場的供貨量，立意極佳，但實行起來卻
是困難重重，最主要的原因仍是沒有把農民的「私心」考量進去。

農民總有一種心態，自己的產品永遠是最好的，加上目前選別最
大的單位多侷限以產銷班為主，如此每個班各有各的分級標準，品質
如何能統一？有人說改良場和農會應該站出來整合，問題是也要農民
肯配合才行，分級不只牽涉到品質，更牽涉到農民最敏感的價格問題。

於是最後就有一個現象會出現：外銷價格好時候大家擠破頭的想
入選，外銷價格差的時候就拼命閃，甚至不惜濫竽充數，造成品質低
落、貨源中斷。於是有有人說了：「訂契約啊！白紙黑字的寫上各人
的責任量，再訂定違約的罰責來規範。」是啊！訂契約就行了嘛！但
是農民是很聰明的，偷跑所賣出的價格如果付了違約金之後還有賺頭
，看誰還講誠信？有賺最重要不是嗎？這較殺雞取卵，農有比較短視
，於是眼前的蠅頭小利先賺了再說。縱觀以上情形，無論承辦單位怎
麼有心整合，也是心有餘而力不足啊！

(旗山農會　孫鴻銘；待續)