[行銷e點通]
替農產品找出口－行銷 之二
　　依對象的不同，促銷大體分為三種：消費者促銷、通路促銷和業
務人員促銷。所謂消費者促銷，是基於吸引非使用者來試用。並且保
持現有顧客，提高消費者的購買慾，所以促銷的花樣多，例如試吃、
打折、贈送…等等，這種促銷方法農民最常採用；通路促銷就是以通
路成員為促銷的對象，例如中間商、零售商等，目的就是要這些人多
進貨、多訂貨。在果菜市場舉辦的促銷會大多屬於這類的促銷；業務
人員促銷以業務為促銷對象，其方式和通路促銷類似。不過，農產品
幾乎沒有人利用這種方式促銷，因為一般的農民和農民團體企業化還
不夠，所以缺乏這種觀念。
　　有人說，「行銷」二個字，基本上是一個「交換」的概念；不管
是個人或是組織，均需在此交換過程中有利可圖，才能滿足雙方的需
求，從交換的概念可知，行銷思考是由外而內，並不是由內而外，也
就是說應從顧客的需要，而不是從生產者的角度去思考提供何種產品
或服務。
　　根據前人的經驗，行銷最難做到的是對顧客不甚瞭解，要突破這
個瓶頸，必須多聽聽消費者的聲音。所以，年來學術界流行做消費者
行為調查，這種研究對生產者來說是很好的現象，專家學者的研究報
告，正可提供生產者參考使用。(楊文振)( 下期續)