農情月刊 第71期(92年8月號)

番石榴外銷中國大陸行銷策略

　　農委會於九十一年輔助「台灣重要水果外銷中國大陸潛力與策略
之研究」計畫由台灣大學蕭清仁教授主持，研究團隊包括萬鍾汶、陳
章真、邱宗治、魯真教授。由魯真所負責的番石榴品項研究中所提出
的外銷中國大陸行銷策略組合如下：
一、產品策略(Product Strategies)
1.可成立自有品牌，便於在零售階段進行市場定位。2. 將番石榴的
產品形象定位於具養生、保健之水果品項。3. 供貨穩定，維持果
品的品質及供應數量。4. 明確分級，避免以中、低級果混雜高級
果品而破壞形象。
二、價格策略(Pricing Strategies)
1.若能成立自有品牌，價格可定位在中、高價位，以利消費者區別品
牌水果(如台灣番石榴)及非品牌水果(如大陸國產番石榴)。2.減少
價格波動，穩定零售價位對整體市場定位及形象維持有所助益。
三、促銷策略(Promotion Strategies)
1.在市場進入階段，促銷策略以訊息提供為主。如將教育、推廣活動
合併人員促銷及試吃等，增加消費者接觸台灣番石榴的機會。2.
配合大陸節慶活動之時點，推出特賣專案，以養生、保健等訴求提
供盒裝送禮精品，提高消費者購買率。3. 廣告以強化品牌及產品
特性為主，避免利用降價促銷的方式吸引顧客，以免產生滯銷之錯
誤印象。
四、通路策略(Place Strategies, Distribution)
1.掌握自關口進入中國大陸市場後的物流通路，以利後續之市場開拓
。2. 廣開運銷通路。架構直銷體系或與量販超市簽約，以契約方
式供貨可提高零售市場鋪貨及銷售之數量。3. 強化並暢通高消費
水準地區之通路管道，以掌握市場通路特性，並可協助後續之市場
擴張。(魯真)